大(dà)家好,我(wǒ)是餐飲人雲中(zhōng)鶴,是個生(shēng)财新人, 今年4月才加入生(shēng)财的圈子。作爲1個畢業7年專注做餐飲外(wài)賣的運營老兵、這次曆經4個月時間,打造1家月收入30萬的餐飲外(wài)賣店(diàn)也并非易事
先看下(xià)這家店(diàn)鋪近30天的數據情況:肉眼可見在本月的數據迎來了爆發性增長,提升10萬,整體(tǐ)訂單提升2000多單,達到了月訂單5000單,收入單平台流水30萬的水平,一(yī)舉拿下(xià)了美團外(wài)賣北(běi)京朝陽區燒烤品類熱銷榜第10名的成績。綜合來看,本月的純利已經達到12萬以上,這對于一(yī)家23平米的純外(wài)賣店(diàn)來說,老闆已經笑出來了鼻涕泡,哈哈哈;
目錄:
接下(xià)來的内容我(wǒ)就按照這家店(diàn)從無到有、單量從少變多的時間順序爲大(dà)家介紹下(xià)操作要點,整體(tǐ)上分(fēn)爲籌備期、新店(diàn)期和成熟期
籌備期:
一(yī)、選賽道
二、定目标
三、選店(diàn)址
四、做培訓
五、vi升級與裝修完善
六、菜單結構規劃設計
七、競品分(fēn)析和活動制定
新店(diàn)期:
八、霸王餐
九、科學補單
十、電話(huà)回訪
成熟期:
十一(yī)、上推廣
十二、資(zī)源助力
十三、數據追蹤
一(yī)、選賽道
選擇大(dà)于努力,好的賽道是一(yī)切故事的開(kāi)端,做餐飲選品類永遠是第一(yī)個要考慮的事。燒烤有這樣的幾個特點符合當下(xià)外(wài)賣創業的要求:
第一(yī)、千年曆史、生(shēng)命周期長
燒烤、火(huǒ)鍋這種是爲數不多的有千年曆史的餐飲品類。區别一(yī)些網紅産品(比如曾經風靡一(yī)時的掉渣餅、美式炸雞、鍋盔之類的),越是經曆過時間考驗的品類,産品越穩定、生(shēng)命周期越長、越有做大(dà)的可能性。這點非常重要,餐飲是勤行,賺的是日積月累的辛苦錢,隻求長久不衰,有這一(yī)點作爲保證,拒絕了“網紅産品”半途斷電的可能性
第二、用戶規模大(dà)、頻(pín)次消費(fèi)高
說起燒烤,作爲外(wài)賣主流消費(fèi)人群的中(zhōng)生(shēng)代消費(fèi)者對其熱情毋庸置疑,而用戶規模則決定了一(yī)個品類的基本盤。翻看美團最新出爐的《中(zhōng)國餐飲大(dà)數據》,2021全年燒烤訂單同火(huǒ)鍋一(yī)樣增長2.2個百分(fēn)點,勢頭迅猛!以4.7%占比的門店(diàn)數貢獻了整體(tǐ)線上訂單量的8.6%,也充分(fēn)展示了這個品類的力量。更爲難得的事,對比火(huǒ)鍋,依然具備了更廣泛的線上增長空間。
除了整體(tǐ)大(dà)數據上的佐證,通過觀察門店(diàn)用戶的消費(fèi)頻(pín)次,依然可以看到這個品類用戶粘性上展現出的可貴之處。下(xià)圖爲随機選擇的一(yī)個老客數據,比其更多的不勝枚舉!
第三、具備高客單價消費(fèi)的基因
這個特點是非常值得細細玩味的,燒烤門店(diàn)通常從地攤起家,給人以接地氣、煙火(huǒ)氣的感覺,但區别于快餐、小(xiǎo)吃等品類的消費(fèi)區間上的局限,燒烤用戶的客單價是可以做高的。這個基因對于外(wài)賣商(shāng)家太重要了。客單價高了騎手的單均産出價值才會變大(dà),進而讓平台賺更多的錢,而平台被喜歡的商(shāng)家才會有流量!
燒烤品類在外(wài)賣場景下(xià)的消費(fèi)升級,從大(dà)數據上也有反映:2020年人均消費(fèi)30元及以下(xià)的燒烤門店(diàn)數占比相比2019年減少5.3個百分(fēn)點。而30-60元、60-90元人均消費(fèi)區間是燒烤門店(diàn)向上升級的主要價格帶,2020年這兩個區間的同比增速分(fēn)别是24.1%、33.3%,趨勢喜人!
第四、供給端競争激烈、無行業霸主;
整個燒烤行業的連鎖化率不斷提高,行業标準化程度大(dà)增。品牌連鎖門店(diàn)數量從2018年的2.8萬家、2019年的3.4萬家增加至2020年的4.1萬家。然而即便如此,品牌熱搜關鍵詞Top10中(zhōng),并未有燒烤品牌的身影,火(huǒ)熱的燒烤品類呈現出有品類、無品牌的特點,這一(yī)點對于連鎖品牌的創業者至關重要,無不躍躍欲試、争當龍頭!下(xià)圖參靠《中(zhōng)國餐飲大(dà)數據2021》
段落小(xiǎo)結:燒烤這個品類還是非常值得做的!
二、定目标
定目标指的是我(wǒ)們對于門店(diàn)預期單量情況、目标收益所做的預估,預估的越準對于項目的把控力越強,方向越明确。
結合我(wǒ)們的經驗積累,我(wǒ)們大(dà)體(tǐ)核算出這樣一(yī)個數據:我(wǒ)們以月收入20萬爲基本點,推導各項預期成本,核算預期利潤。食材成本約6萬,房租水電人員(yuán)工(gōng)資(zī)住宿成本需要承擔4.3萬左右,自配送成本2.5萬(燒烤需要更大(dà)範圍的配送距離(lí),多選擇自配送找第三方合作的模式)推廣金額一(yī)天1000元(北(běi)京門店(diàn),推廣不高做不起來),一(yī)個月需要3萬。
這個讓人心煩的數學題大(dà)家就沒必要自己口算了,我(wǒ)來上結論,也就是說收入20萬,除去(qù)固定成本及變動成本,最終的純利也就不到5萬,占比不到25%,而爲了達成這個目标,門店(diàn)需要做的事情就是月售4000單以上,而一(yī)旦達不到這個水平則意味着賺的不多,而2000單以下(xià)則意味着虧損!所以4000單、客單價50元以上,就是我(wǒ)們一(yī)家純外(wài)賣燒烤店(diàn)的階段性戰略目标。
段落小(xiǎo)結:純外(wài)賣店(diàn)的固定成本和變動成本真的不低(要命的是有些變動成本占比很高,還往往不易被新手朋友所知(zhī)悉,特此重點提醒)所以隻有規模可以達到一(yī)定體(tǐ)量,邊界成本才會降低,商(shāng)戶才能有錢賺。這也是爲什麽外(wài)賣領域的馬太效應愈發嚴重的本質原因,頭部玩家通過規模優勢和數據優勢建立壁壘,把80%的玩家變成了陪跑者!
三、選店(diàn)址
關于外(wài)賣店(diàn)鋪的選址方法,我(wǒ)司有專門的選址人員(yuán)負責,同時我(wǒ)看到生(shēng)财有術已經有帖子做過比較全面的介紹,我(wǒ)就更沒必要過多的班門弄斧了。簡單說說思路。
燒烤外(wài)賣店(diàn),即便是自配送可以無限圈配送範圍,但核心上依然做的是5公裏以内的生(shēng)意。我(wǒ)們這家店(diàn)根據預估單量、客單價的目标要求,以及房租成本、競争壓力(3-4環區域内的商(shāng)家競争壓力也已經非常慘烈)的考慮,圈定了北(běi)京4環——5環的區域範圍,而衆所周知(zhī)北(běi)京東邊消費(fèi)能力相對較好。剩下(xià)的事就是在這個範圍挑選店(diàn)鋪了。
這裏分(fēn)享給大(dà)家1個免費(fèi)的手機找店(diàn)app《樂鋪商(shāng)鋪出租》,可以定位到自己心儀的具體(tǐ)街道,找到相應的轉租商(shāng)戶信息,遠遠比掃街效率高
另外(wài)分(fēn)享1個表格《選址評估表》,結合實地走訪勘察,最終通過打分(fēn)的方法在心儀門店(diàn)中(zhōng)做選擇!空白(bái)表格需要自取。同時大(dà)數據方面可以通過《邊際獵手》等軟件加以支持
四、做培訓
門店(diàn)培訓最主要就是解決産能的問題。
我(wǒ)們還是先把重要性說清楚:以日均200單爲例,燒烤店(diàn)的集中(zhōng)出餐時間是下(xià)午6點到晚上10店(diàn),4個小(xiǎo)時的時間内需要出品不低于120單的水平,平均每小(xiǎo)時30單,每2分(fēn)鍾出1單。要知(zhī)道這樣的出餐效率是需要在23平米的狹小(xiǎo)空間内由4-6人完成的,而且燒烤又(yòu)不像快餐可以依靠大(dà)量半成品節約時間。所以很多商(shāng)家折就折在了出餐效率上,一(yī)旦高峰期單量起來,出餐效率跟不上,必然就會出現大(dà)量退單、大(dà)量客訴,造成門店(diàn)傷筋動骨、權限大(dà)減。
所以産能問題決不能有“等上線了再優化”的傳統思想,要在籌備階段就做好準備。一(yī)方面是需要先理念理論上進行升級,要讓老闆理解并心甘情願的配合去(qù)執行相應動作;另一(yī)方面,是在培訓階段的熟能生(shēng)巧、反複練習。
有以下(xià)幾個關鍵方法是可以顯著提升燒烤店(diàn)的出餐效率的:
1 串品制作先炸後烤
先炸後烤,這其實已經屬于外(wài)賣燒烤店(diàn)不是秘密的秘密。應該說至少7成以上的外(wài)賣頭部燒烤店(diàn)都是先用炸的,再通過沾醬汁後烤制的方式出品。但是我(wǒ)們依然有傳統的老闆,認爲烤的口感更好。可事實上就外(wài)賣這個場景真的并非如此。 原因是純烤串耗時耗力,加上配送時間,到達客人手中(zhōng)已經半小(xiǎo)時、40分(fēn)鍾,而炸串方式提升效率,快速騰烤即可完成出品,最終曆時20分(fēn)鍾送達到客人手中(zhōng)。在錫紙(zhǐ)的包裹下(xià),本身口感上的差異不大(dà),于是送達時間就成爲了決定最終口感的關鍵性因素。我(wǒ)們要在培訓時給老闆梳理思路,尤其有堂食的店(diàn),可能就需要兩套不同的制餐方式了。
2 優化動線
要想達到動線的設定合理,其實有一(yī)個最簡單的判斷标準:各個工(gōng)種在自己的區域内原地就能完成90%以上的操作,甚至連轉身都不需要。
3 分(fēn)工(gōng)明确、合理減負
燒烤員(yuán)工(gōng)的分(fēn)工(gōng)大(dà)體(tǐ)上這樣的,抓串1人、炸串1人、烤串1-2人、炒鍋涼菜1人、打包1人。比較容易出現問題的就是一(yī)頭一(yī)尾兩個環節,抓和打包都要細緻,而有的店(diàn)爲了節省人工(gōng)恨不得抓串和打包1人搞定,恨不得還要讓人兼顧客服接待的工(gōng)作,實在是有點強人所難。而爲了讓分(fēn)工(gōng)更明确,一(yī)些可以借助智能軟件解決的事項就交給專業軟件和機構,省人工(gōng)、方便流程、保證效果;簡單距離(lí),開(kāi)通一(yī)個可以100%5分(fēn)鍾回複的軟件,就可以幫助門店(diàn)節省精力,不在時時刻刻爲客人回複擔心,同事配合上軟件的差評定位功能,客人有了差評是第一(yī)時間告知(zhī)門店(diàn),而不是等到第二天。這些工(gōng)具1個月花不了幾百缺大(dà)大(dà)釋放(fàng)了門店(diàn)的精力,讓門店(diàn)專注在出品本身上!
4 壓力測試、
有了制作方法、順滑的動線、明确的分(fēn)工(gōng),要想效率最大(dà)化,最好在正式開(kāi)始前安排壓力測試的環節。外(wài)賣爆單的陣仗有多恐怖不經曆不知(zhī)道,不懂的人一(yī)單出問題單單出問題,所以我(wǒ)們要求門店(diàn)一(yī)單一(yī)單走,不跳單,記住一(yī)點,方法不對越想加快節奏越添亂!還是那句話(huà),别拿自己岌岌可危的新店(diàn)去(qù)練手,能創造練手的機會一(yī)定要創造!(比如有堂食的我(wǒ)們會建議堂食穩定了再上外(wài)賣,先把熟練度提起來;比如去(qù)老店(diàn)實戰培訓,在老店(diàn)員(yuán)的帶領下(xià)實戰感受爆單的節奏)
5、 考核上崗
最終,對于産品存儲方法、備貨方法、産品生(shēng)品和成品的辨别能力、制作手法、制作時間要求、協作方式等等,每個員(yuán)工(gōng)都要進行考核,最好所有人可以通崗學習,至少可以勝任2-3個不同崗位。而且其實外(wài)賣真的弱化了制作功底的要求,所以即使是純小(xiǎo)白(bái)隻要勤練也可以快速上手。
五、vi升級與裝修完善
vi設計上并不是一(yī)個簡簡單單的審美力高低的問題,因爲這關乎到客人是否願意進店(diàn),進店(diàn)後的第一(yī)印象有沒有好感。所以無論如何,一(yī)定要具備高級感、品牌感、形成統一(yī)的風格。
下(xià)圖爲主頁面Banner圖
我(wǒ)們品牌以粉紫色夜店(diàn)風爲主基調、配合霓虹燈和金屬感,相對來說,在燒烤品牌力獨樹(shù)一(yī)幟,辨識度也是非常高的。
下(xià)圖爲頂部招牌使用圖
這裏給大(dà)家幾個小(xiǎo)提醒:
1 logo樣式,醒目有辨識度是第一(yī)位的,放(fàng)射性線、IP形象如果想要使用請高級些,反面案例不勝枚舉
2 門店(diàn)名稱上,适當增加品類名稱,确實可增加搜索流量,如 錦州燒烤·海鮮·龍蝦
3 圖片務必統一(yī),不可東拼西湊,如果不打算自己拍,也可以拷貝别人門店(diàn)的,至于方法就是先找到同品類優秀門店(diàn)作爲參照對象,花點兒小(xiǎo)錢找找人就可以直接複制菜品;别忘記,招牌菜品記得打上推薦标;
4 品牌分(fēn)類細節可以增加些表情,給客人圖像視覺展示,更直觀
5 品牌故事、公告欄、自動回複等盡力完善信息
6 vi形象提升,開(kāi)店(diàn)用把子力氣,能到什麽水平一(yī)目了然了。這些屬于可以慢(màn)慢(màn)完善的事情,随着銷售數據的提升以及客戶滿意度穩定,進店(diàn)數據才會顯著拉動。所以前期多花心思,後期開(kāi)業了就可以把更多工(gōng)作重心轉移到下(xià)單率提升上去(qù)了。
六、菜單結構設計
菜單結構設計是根據用戶體(tǐ)驗流程,模拟顧客在不同使用情景下(xià),如何達到最佳下(xià)單體(tǐ)驗,如何産生(shēng)更大(dà)利潤,從而加以完善的。講究的就是“誘敵深入”、“步步爲營”。客人進店(diàn)後如何第一(yī)時間被吸引,如何逐步增加選項,增加客單,并讓客人的背叛成本逐步提升,最終最大(dà)程度的讓顧客達成交易!
下(xià)面我(wǒ)們先了解下(xià)菜品模型上是如何分(fēn)類的
1 流量款産品
流量款産品的目的是吸引顧客助力,鎖客消費(fèi)。所以用盡可能大(dà)的力度,把客人留下(xià)來就是第一(yī)目的。比如我(wǒ)們比較愛做的下(xià)單五星免費(fèi)送3串魚豆腐,上來先送3串,但凡勾選上的,其實無論好評我(wǒ)就送3串。因爲單點10的産品,我(wǒ)們成本也就1元,但是卻可以讓顧客感覺自己占便宜;說到這兒,正好也提醒大(dà)家一(yī)句,無論什麽時候能用贈菜搞定的就不要直接減錢。減錢優惠是割自己的利潤,贈菜價值感更高,成本也更低。
2 爆款産品
對于一(yī)家燒烤店(diàn)來說,銷售的王牌和主力,其實大(dà)家都知(zhī)道,就是以羊肉串爲首的衆多串品。所以鎖客産品後面緊跟着就是要告訴客人我(wǒ)們的爆款産品都有哪些,而且盡量做到多sku全面覆蓋。說到我(wǒ)們這家店(diàn),由于一(yī)直使用大(dà)滿減的方式吸引更多訂單,所以爲了保障主力産品依然能賺錢,我(wǒ)們運營方設定了兩套菜單。新店(diàn)期讓經濟型客人主導,把可以使用滿減的菜品靠前,先起單量。随着數據的提升,把折扣菜品提前展示,讓不在乎錢的客人先通過折扣産品下(xià)單(虛高原價,折扣力度大(dà)于滿減力度);讓經濟型客人就多動動手指,在菜單下(xià)遊去(qù)找到自己想要的優惠菜品。這點非常非常重要,很多店(diàn)就是把爆款産品做成了引流産品,完全放(fàng)棄了利潤,造成了怎麽做怎麽賠!
3 利潤款産品
顧名思義,利潤款産品就是利潤高的。要想利潤高,自然有兩種産品可以做到,一(yī)種是價值高,簡單說能買上價;一(yī)種是雖然買的不一(yī)定貴,但是成本低,利潤率高,走量,買的越多,賺的越多。
第一(yī)類中(zhōng),比如海鮮産品、牛蛙、小(xiǎo)龍蝦、甚至包括羊腰、羊寶、羊鞭等等,我(wǒ)們店(diàn)都是隻走折扣模式的,也就是說,不點的話(huà)吃燒烤行不行,行的,沒有任何問題;可是如果顧客有點更高的需求,但凡點了,我(wǒ)們就能賺更多的錢,一(yī)筆是一(yī)筆。
第二類種,比如蔬菜類串品、小(xiǎo)把串産品,都是這個特點;拿烤土豆片舉例,3片一(yī)串,能有多少錢,原價買個3.5,做完滿減的話(huà),一(yī)串也能賺個1塊5,利潤率是很高的!
4 品牌款産品
品牌款産品在我(wǒ)看來,某種程度上是利潤款産品中(zhōng)高價值産品的一(yī)種表現形式。有些獨特性的産品,如果真的做到了敵無我(wǒ)有,敵有我(wǒ)優的水平,就能夠形成自己的品牌價值,甚至可以具備定價權。這個東西真的有點難!于是,大(dà)家可以看到,我(wǒ)們運營在産品名稱上花的心思,盡量突出産品價值,突出材料、口感上的優勢,在硬件實力不足的背景下(xià),盡量增加産品的品牌價值。
5 活動款産品
活動款産品本意指的是可以爲門店(diàn)帶領額外(wài)引流效果的産品。要知(zhī)道在目前付費(fèi)流量這麽貴且不好使的競争環境下(xià),所謂的免費(fèi)流量真的太少了,所以沒必要太糾結哪些是活動款産品了,都是,都不是!
七、競品分(fēn)析和活動制定
競品分(fēn)析既是門店(diàn)正式上線前非常重要的工(gōng)作,也是所有老闆和運營者需要每日堅持做的事情,目标競對商(shāng)家的一(yī)舉一(yī)動都要了然于胸。
競品分(fēn)析主要圍繞着3個維度:活動策略、評分(fēn)水平、産品豐富度;下(xià)圖爲我(wǒ)們所做的競對分(fēn)析圖,相比于這個圖,幾個關鍵原理在我(wǒ)看來更爲重要,我(wǒ)們拆解來看。
1 活動策略
促銷活動看上去(qù)多種多樣,複雜(zá)多變,很容易找到各種活動的講解,這裏我(wǒ)不做贅述。但是我(wǒ)想提醒大(dà)家的事,各種活動之間的疊加關系要搞清楚,而且都要從商(shāng)業本質出發設計自己的活動。買賣關系是由供需情況決定的,作爲供應方,一(yī)方面我(wǒ)們要在活動上果斷出擊搶奪競對單量,另一(yī)方面更要通過降低成本、提升服務、優化産品質量爲自己赢得更多的加價能力。沒有其他優勢的促銷就會陷入價格戰的漩渦,其中(zhōng)苦澀 懂得都懂!
2 評分(fēn)
很多門店(diàn)關注的是整體(tǐ)評分(fēn)分(fēn)數,這很重要!但是我(wǒ)們還要比一(yī)般玩家想的更深一(yī)層!簡單舉例,如果競對每日訂單120單,日均新增好評數量在8-9條,好評率8%;作爲後來者的我(wǒ)們,爲了赢得外(wài)賣平台的“認可”,好評的增幅就要大(dà)幅度超過8%,因爲新店(diàn)期我(wǒ)們的訂單量未見的一(yī)下(xià)子就能趕超競對。我(wǒ)們不僅要讓平台看到我(wǒ)們分(fēn)數很高,更要讓他看到我(wǒ)們每日新增的好評數量,以證明自己的能力,以獲取更多的流量,最終形成正向循環。
3 菜品維度
有一(yī)點需要特别注意,基礎産品因爲客人的價格敏感度非常高,尤其要注意參考競對産品的售賣價格,不能拍腦門,要充分(fēn)結合商(shāng)圈情況。菜品維度上,要想升級可以借用産品思維的調研方法:分(fēn)析本品已知(zhī)、本品未知(zhī)、競品已知(zhī)、競品未知(zhī)。追原因、給方案、看反饋。
同時,分(fēn)享一(yī)個更落地的小(xiǎo)方法,外(wài)賣店(diàn)有些時候區域性的産品同質化已經非常嚴重,這時候就要把視野打開(kāi),去(qù)天南(nán)海北(běi)的城市看看,搜索競品找目标單品,做定向研發。
八、霸王餐與私域流量
随着系列籌備工(gōng)作的落實,新店(diàn)就可以開(kāi)業了。可能很多門店(diàn)都會面臨同樣的問題:活動力度比競對都大(dà),客人就是不下(xià)單,想做推廣,發現連推廣都花不太出去(qù)錢,這該怎麽辦呢?要不要找人刷單呢?我(wǒ)認爲答案是否定的,無論是哪個平台對于不正常訂單的把控力度都越來越嚴格,早在兩年前的一(yī)家門店(diàn),當時我(wǒ)曾經爲門店(diàn)定下(xià)了10條繁瑣的刷單鐵律,依然收到警告,而且除了一(yī)些假訂單對于門店(diàn)并無實質性幫助,可見這個事,風險高,收益少,任何機構和個人都不要相信就好了。如果不能刷單,又(yòu)怎麽辦呢?
于是外(wài)賣版霸王餐橫空出世了!簡單說,就是通過告知(zhī)門店(diàn)周邊的朋友、家人、生(shēng)意人(地産公司員(yuán)工(gōng)、美容美發、遊泳健身等等),告訴他們我(wǒ)們的門店(diàn),免費(fèi)讓他們來吃,給好評,通過支付寶進行返現。5-7天的時間,就可以積累下(xià)衆多訂單數據以及優質好評,更重要的這些訂單是真實的消費(fèi),平台查無可查,而客人一(yī)但消費(fèi)過我(wǒ)們的産品,就開(kāi)啓了一(yī)場消費(fèi)習慣的培養之旅,一(yī)單吃慣了口,可能未來我(wǒ)們的活動沒有那麽大(dà),他們也會來消費(fèi),這些人所組成的社群就成爲了我(wǒ)們的的私域流量。
九、科學補單
爲了在新店(diàn)期打下(xià)江山,我(wǒ)們的活動力度會很大(dà),這就勢必會造成一(yī)個問題——薅羊毛的客戶多,客單價低。尤其對于燒烤門店(diàn)來說這個隐患是絕對不容忽視的。在選品的時候我(wǒ)就曾介紹過,燒烤客戶的基因裏是有高消費(fèi)能力的。而我(wǒ)們燒烤店(diàn)掙錢的一(yī)個基本思路就是低客單價訂單沖單量、高客單價訂單賺錢。所以一(yī)旦被平台打上低客單價商(shāng)戶的烙印,簡直屬于自斷前程,平台會封鎖住你的門店(diàn)在高客單價用戶端口的展示。所以,任何時候發現客單價有走低的迹象,都可以采用階段性補單的方式拉升客單價。手法依然是模拟霸王餐的操作,找信得過的親朋補1-2單大(dà)額訂單,讓騎手完整跑完流程,如果覺得貴可以少送點産品就完了!這一(yī)點雖然隻有一(yī)段話(huà),我(wǒ)卻獨立出來展示給大(dà)家以足見其重要性了!
十、電話(huà)回訪
電話(huà)回訪業務外(wài)包是最近1年來最讓人歡喜的業務了。關于好評提升,我(wǒ)們除了霸王餐,最常規用的就是好評返現,其效果的衰減不言而喻!一(yī)度我(wǒ)們店(diàn)的返現達到了6-8元,貴不說效果依然不理想!而電話(huà)回訪這塊,可能大(dà)家都知(zhī)道效果好,卻實在牽扯精力,專門雇個人總覺得不劃算,所以多數情況隻能老闆上,有的抹不開(kāi)面子,有的普通話(huà)也說不好,萬一(yī)碰見個說話(huà)不規矩的客戶,老闆脾氣上來了就成了回訪引導差評!
直到專業回訪的外(wài)包團隊出現,一(yī)切迎刃而解了,門店(diàn)好評始終維持在4.8分(fēn)以上。
好處如下(xià):
1 專業人員(yuán)回訪,有效增加好評數量;轉化率一(yī)度高達25%
2 釋放(fàng)門店(diàn)精力,專業有專攻,讓員(yuán)工(gōng)專注出餐質量,不讓張飛繡花
3 及時性、高頻(pín)次反饋門店(diàn)問題,針對性優化門店(diàn)出品質量
4 一(yī)日一(yī)結算,随時可終止
5 選擇性回訪,回訪導緻差評免費(fèi)處理
十一(yī)、上推廣
新店(diàn)期有了霸王餐、科學補單、電話(huà)回訪的共同加持,當然也少不了推廣的助力。其實我(wǒ)的觀點是很悲觀的,這裏有一(yī)家之談的成分(fēn),特此提醒大(dà)家辯證思考。
推廣對于美團平台來說,不止是新店(diàn)期,除非是店(diàn)徹底幹黃了,否則這錢省不了多少。我(wǒ)運營的店(diàn)在北(běi)京爲主,競争激烈,目前這個階段幾乎沒有一(yī)家說我(wǒ)不推廣就能有訂單的。除非商(shāng)圈賊小(xiǎo)且偏遠,不推廣都排名第1了。所以其實從平台邏輯的角度出發也不難理解:推廣是買平台的廣告位,平台想掙錢,且想賺容易的錢,自然要讓肯花錢推廣的商(shāng)家有曝光,能受益。而不花推廣費(fèi)的商(shāng)家,對于平台的價值是遠遠降低的!
所以我(wǒ)的觀點是與其讨論要不要花推廣,不如研究研究到底花多少。所以問題則又(yòu)回到了籌備期所制定的單量目标上去(qù)了——推廣是實現單量目标的保底手段。翻譯就是,設定好推廣金額上線,保證自己可以承受的前提下(xià),用推廣補單。先把單量沖到目标值,用單日峰值,拉動均值。目标單量穩定住了,排名提高了,能省錢自然要省啊,再降些推廣就是了!
簡單看下(xià)數據、上面是是5月份的數據(我(wǒ)們正式上線15-45天);15萬的收入,每天1000元的推廣費(fèi)用,月度結算時我(wǒ)們是虧損的。這其實挺可怕的,如果是沒有籌備期的心理預期管理,我(wǒ)們這個數據,老闆肯定慌了。但是,可以看到我(wǒ)們的單量已經沖到3600以上,客單價也是不算太低的,排名一(yī)度達到了商(shāng)圈第5,這都給我(wǒ)們帶來了可以堅定的信心。所以,再次提醒大(dà)家,籌備期的預期管理很重要!
段落小(xiǎo)結:可以看到,我(wǒ)們的推廣策略還是非常簡單粗暴的,但有時候,就是這種認死理的方法就能專治各種不服,隻要轉化數據正常,水來了不漏,就放(fàng)心大(dà)膽的投。據說有些軟件開(kāi)發公司有了推廣監控的軟件,在我(wǒ)看來是省錢的方法,可以做嘗試。我(wǒ)給大(dà)家的是花錢的方法,在合适的時候敢花錢!
十二、資(zī)源助力
這一(yī)點上,我(wǒ)就簡單介紹下(xià),因爲這是品牌連鎖商(shāng)家的優勢,一(yī)般商(shāng)家可以忽略。要知(zhī)道,外(wài)賣平台一(yī)直會有一(yī)定的扶持資(zī)源給到連鎖品牌的(雖然越來越少,但是聊勝于無)。更何況,有的時候用的好,就能起到關鍵性的助推作用。猶記得,南(nán)城香創始人汪國玉曾在’得到‘上分(fēn)享過,他們品牌會把一(yī)個品牌年度的推廣費(fèi)用集中(zhōng)在幾家新店(diàn)上,讓新店(diàn)實現快速爆破。同樣的,作爲cka的品牌,平台是有一(yī)定的滿減補貼的,比如說一(yī)個品牌月交易額100萬,可以按照3%補貼力度補貼給旗下(xià)門店(diàn),也就是說一(yī)個月3萬元。如果50家分(fēn),每家600元,用過成語來概括下(xià)就是:毛用沒有。但是如果跟平台關系好,可以隻補貼給一(yī)個門店(diàn)3萬塊,那就是錢了。要把資(zī)源給到會用的人。所以在關鍵時候,讓平台在活動基礎上,追加活動力度,助推一(yī)把。每個以千爲單位的單量提升都是在邁門檻,每邁一(yī)步,免費(fèi)曝光量都會有所增加。
十三、數據追蹤
最後這個環節原理上一(yī)點不難,就是堅持不懈的數據追蹤——沒錯,貴在堅持。有的店(diàn)習慣在群裏每日進行文字彙報,我(wǒ)習慣用統計表格。因爲我(wǒ)認爲長時間的數據統計,會有趨勢性規律可以總結。在此把我(wǒ)常用的表格分(fēn)享給大(dà)家。事實上而在成熟期之後,我(wǒ)們運營端的工(gōng)作也逐步轉型,從策略制定轉化到維穩。所以在這個階段第一(yī)時間發現問題就成了工(gōng)作重點,達成戰略目标則是自然而然發生(shēng)的事情。
全文總結:
外(wài)賣運營是個從籌備期就開(kāi)始的一(yī)場戰鬥,看上去(qù)事無巨細,實則都有底層邏輯作爲依托。之前的我(wǒ)也總是試圖尋找這個行業裏的捷徑,事實證明,運營沒有一(yī)招制敵的妙招,好用的是環環相扣的組合拳。
當然,一(yī)時一(yī)店(diàn)的成功也并不能完全證明什麽,我(wǒ)個人還會繼續深挖下(xià)去(qù),争取有更多的成功經驗不斷分(fēn)享大(dà)家。最後由衷感謝生(shēng)财有術這個平台,給我(wǒ)們知(zhī)識沉澱的載體(tǐ)。感謝過往公司的支持、以及如闫寒校長一(yī)樣的諸多老師的幫助!與此同時,我(wǒ)也願意把我(wǒ)的經驗分(fēn)享給後來人,有任何問題可以和我(wǒ)聯系。 vx:yzh555222
我(wǒ)也會在其他領域繼續探索,朋友們,咱們江湖再見!
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