小(xiǎo)航海最後一(yī)周闫校長帶領大(dà)家進行了綜合運營案例解析

①【标杆店(diàn)倍增法】--快招公司使用得比較多

1）不管商(shāng)圈情況，先做一(yī)家月售1萬單的标杆店(diàn)。通過标杆店(diàn)吸引附近潛在的加盟商(shāng)加盟，在短時間内通過加盟店(diàn)把城市或區域布滿。

2）按照第一(yī)天20單，第二天40單，第三天80單的倍增方法定下(xià)每日訂單目标，如果當日自然流量沒有達到訂單目标，通過刷單、霸王餐等人工(gōng)流量方式把訂單補齊。例如，第四天計劃完成160單，實際隻有100單，人工(gōng)補上60單。

3）弊端：每個商(shāng)圈裏顧客對于品類的喜好，還有商(shāng)圈的外(wài)賣容量有差别。可能某個商(shāng)圈實際最高隻能賣5000單，通過人工(gōng)流量硬刷到萬單以後，一(yī)旦不繼續推廣，單量會斷崖式下(xià)跌，下(xià)跌後商(shāng)家在平台的權重會更低，可能很難再漲回來。

②【老店(diàn)新開(kāi)】

1）什麽情況需要老店(diàn)新開(kāi)：a. 評價多差評多評分(fēn)低；b. 月售200-300單銷量提不上去(qù)；c. 需要半個月内突破單量的店(diàn)

2）優勢：a. 新店(diàn)沒有曆史數據，平台不會按照低銷量定店(diàn)鋪的權重。老店(diàn)評價多差評也多，要提升好評率成本較高，而新店(diàn)開(kāi)業起始評分(fēn)5.0。b. 新店(diàn)有新店(diàn)流量卡，當運營不太順利時可以補充流量，能省下(xià)2-3千的點金費(fèi)用

3）方法：換一(yī)套執照，在原有位置重新開(kāi)店(diàn)。區域經理有一(yī)定權限和做老店(diàn)新開(kāi)的指标，如果和區域經理關系可以，可以免費(fèi)做老店(diàn)新開(kāi)。如果沒有指标了，花800-1500元成本找老店(diàn)新開(kāi)的服務商(shāng)或美團内部人員(yuán)開(kāi)。③【死店(diàn)盤活策略】--某麻辣拌店(diàn)如果老闆不願意重開(kāi)新店(diàn)或不具備老店(diàn)新開(kāi)的條件，可以從三個階段把店(diàn)盤活。

1）科學補單：例如，某麻辣拌店(diàn)每天銷量隻有30單，需要每天補15-20單，把有效訂單提升至70-80單。先提升下(xià)單量而不是先提升下(xià)單轉化率的原因是，當每天銷量隻有30單左右時，下(xià)單轉化率不太穩定，可能今天下(xià)單率25%，明天就下(xià)降到15%。當單量至70-80單時下(xià)單轉化率趨于穩定，這時就可以判斷是下(xià)單轉化率、進店(diàn)轉化率還是複購率、老客比例出了問題。能根據問題找到解決的方案。2）改進店(diàn)鋪質量：科學補單後，發現該麻辣拌店(diàn)主要的問題是差評率太高。針對差評改進店(diàn)鋪質量的方法有：用霸王餐、電話(huà)回訪等方式，每天固定新增10條優質好評。用電話(huà)回訪攔截差評，回訪人員(yuán)替商(shāng)家道歉。另外(wài)，線下(xià)實體(tǐ)店(diàn)走訪發現，外(wài)賣出單時小(xiǎo)票上有紅油，讓顧客體(tǐ)驗不好，給商(shāng)家提建議進行改進。改進店(diàn)鋪質量後，在平台的權重會有一(yī)定的提升。

3）提升流量：由于店(diàn)鋪所在商(shāng)圈競争比較激烈，需要用超級流量卡鎖定第6排名，比用點金性價比高。再配合自動點擊出餐的工(gōng)具讓出餐效率得到提升。

④【新店(diàn)暴力上單】--國貿牛肉粉主要運營思路：不計成本搞流量，當區域第一(yī)

1）調研商(shāng)圈：a. 店(diàn)鋪位于北(běi)京國貿商(shāng)圈，白(bái)領很多，雖然餐飲競争也很激烈，但是外(wài)賣市場總量很大(dà)，隻要做大(dà)衆一(yī)點口味的店(diàn)就有希望做到萬單店(diàn)。b. 米粉、米線、面消費(fèi)市場大(dà)，在商(shāng)圈調研排序時，同品類做到6000-8000單的米線店(diàn)很多，但是米粉店(diàn)還沒有。所以，米粉店(diàn)還是有機會從米線店(diàn)搶客戶流量，實現萬單店(diàn)。c. 牛肉粉競争對手不多：米粉店(diàn)較多的是螺蛳粉和新疆炒米粉，牛肉粉競争不太激烈。主要競對裏，霸蠻米粉主要做堂食和新零售，另一(yī)家是老牌湘菜館，不是專門做外(wài)賣的。所以，仍有機會。 2）大(dà)量曝光：a. 外(wài)賣平台24小(xiǎo)時營業，争取更多流量；b. 因商(shāng)圈競争很激烈，在第二周店(diàn)鋪質量還不夠高的情況下(xià)，用超級流量卡；c. 第3周開(kāi)始，在超級流量卡基礎上疊加點金推廣，進一(yī)步壟斷更多流量。

3）店(diàn)鋪質量:好評回訪，控制差評，讓店(diàn)鋪分(fēn)保持在4.9分(fēn)，店(diàn)鋪分(fēn)數下(xià)降會導緻進店(diàn)率和下(xià)單率馬上下(xià)跌。

⑤【新店(diàn)私域流量上單】--XX牛油拌飯

1）大(dà)額霸王餐：線下(xià)發傳單-拉私域流量a. 開(kāi)業前15天，線下(xià)發傳單，告知(zhī)開(kāi)業請大(dà)家吃飯b. 開(kāi)業後每天放(fàng)免單名額，如第一(yī)天20個名額，第二天80個名額…下(xià)單量大(dà)概率在第四五天能爆發

2）自然流量：霸王餐報銷金額35元以内，但外(wài)賣店(diàn)主打20以下(xià)套餐a. 霸王餐每單成本隻是食材包裝成本+平台抽傭，實際成本不是35元一(yī)單b. 通過霸王餐，店(diàn)實付價格達到35元，平台給店(diàn)鋪推的流量會相對比較優質c. 之後當真實顧客進店(diàn)時（人均30多的流量），主推20左右的餐，下(xià)單轉化率會非常高，進一(yī)步把店(diàn)推向萬單店(diàn)

3）防風控：從篩選-新商(shāng)家入店(diàn)a. 不能直接搜索店(diàn)名進店(diàn)，也不能在微信群用小(xiǎo)程序進店(diàn)下(xià)單，有風控的風險b. 篩選-新商(shāng)家-翻到本店(diàn)-進店(diàn)下(xià)單

4）注意：持續保持999+需要看産品本身、區域容量和成本情況，如果區域容量足夠，産品本身能吸引穩定的複購，999+可以維持住。否則，硬加到999+後還是會掉量，前面爲了999+付出的成本浪費(fèi)了。

⑥【新店(diàn)階梯上單】--甜品店(diàn)

将區域裏的競争對手作爲調研對象，參考競對的月銷量和人均價格，制定自己店(diàn)鋪的月目标。将月目标拆解到每一(yī)天，循序漸進完成。這樣有區域内的數據支持，不會浪費(fèi)推廣成本。适合自己開(kāi)店(diàn)的老闆，不太适合需要招商(shāng)的加盟店(diàn)。

⑦【新店(diàn)2w費(fèi)用上萬單】

1）第1天霸王餐50單（上10個好評），第2天70單（上70個好評），第3天至第30天每天上15個霸王餐。從第二天開(kāi)始上推廣預算，每天200-500元以平衡轉化率。

2）霸王餐技巧：a. 爲了獲取比較精準的流量，實付報銷額度爲22-25元b. 霸王餐均勻分(fēn)布在午飯晚飯高峰c. 如果抽中(zhōng)霸王餐的顧客不想吃飯，可以讓顧客正常下(xià)單，送顧客2瓶飲料d. 如果顧客有多個手機号，可以讓他分(fēn)别下(xià)多單，這樣做霸王餐效率比較高

⑧【輕食店(diàn)冬季增長策略】

1）沙拉是涼的，在冬季的時候店(diàn)内體(tǐ)現暖的感覺

2）贈送（咖啡或者餅幹）+店(diàn)内用暖色調的海報，考慮到有些顧客不喝(hē)咖啡，可以選粗糧餅幹

3）藤椒雞胸肉，泡菜雜(zá)糧拌飯等暖的、辣的菜品置頂，體(tǐ)現“暖”

⑨【低客單價打法】

1）明黃色的菜品VI适合低客單價的菜品，比如快餐。明快的色調能讓顧客下(xià)單決策更快一(yī)些

2）如果主菜客單價低，不建議放(fàng)在菜單前面，因爲顧客可能隻下(xià)單一(yī)個主菜。建議菜單先展示1-2頁一(yī)大(dà)堆飲料、小(xiǎo)吃，讓顧客先添加購物(wù)車(chē)，才能增加客單價

⑩【高客單價打法1】--某牛蛙鍋

1）聯系方式置頂：高客單價品類訂單相對來說較少，好評也會比較少。聯系方式置頂，能有效地擋住一(yī)些因爲溝通不及時而産生(shēng)的差評。

2）高客單價顧客比較有耐心：家庭用餐、朋友聚餐等，沒有日常工(gōng)作餐那麽着急

鈎子産品不用多：顧客直奔主菜點餐分(fēn)類清晰排序合理最重要：讓顧客想吃什麽就能快速找到，方便下(xià)單熱銷折扣沉底：高客單價的堂食店(diàn)菜品一(yī)般比較複雜(zá)有很多種，如果熱銷和折扣排在前面，排序非常亂，不利于顧客下(xià)單

3）加購贈品隻設置一(yī)個（顧客四選一(yī)）：讓還沒點菜的顧客先添加購物(wù)車(chē)，能增加下(xià)單率，同時也不影響顧客後續點菜

4）高客單價适合點金推廣，而不是流量卡：流量卡沒有定向曝光，最好用點金推牛蛙、幹鍋垂直用戶或者定向到高客單價的消費(fèi)流量比較好

⑪【高客單價打法2】--某日本料理店(diàn)

1）與其他壽司外(wài)賣店(diàn)主打雞排飯、牛肉飯不同，該日料店(diàn)走高端路線，堅持做和堂食一(yī)樣的菜品。雖然月銷才2000多單不是特别高，但是人均51，單均價接近100，店(diàn)鋪評分(fēn)4.9，是該行政區日本料理第一(yī)名。在推外(wài)賣店(diàn)時，每天必須花完40元的點金推廣2）由于是靠推廣而不是靠打折來拉升銷量，該店(diàn)會積攢越來越多的有高客單價消費(fèi)能力的顧客，店(diàn)鋪整體(tǐ)客單價會非常高。平台的傭金也會很高，平台對門店(diàn)的扶持會比較多，能參加平台上幾乎所有活動

⑫【私域流量打法1】顧客積分(fēn)制，每天簽到+5積分(fēn)，積分(fēn)可以換堂食或外(wài)賣菜品，鎖住了很大(dà)一(yī)批忠實客戶。老闆每天也會在群裏互動，如老闆娘今天來做壽司（上圖），加深顧客和老闆之間的聯系

⑬【私域流量打法2】

某店(diàn)沒上過外(wài)賣平台，完全靠微信小(xiǎo)程序做産品，每天有7-8千的營收。老闆在朋友圈發去(qù)菜市場買海鮮的小(xiǎo)視頻(pín)、每一(yī)道菜出鍋拍小(xiǎo)視頻(pín)。老闆是學廚師出身的，自己研發菜品（如鹹蛋黃雞翅），避免顧客把他的菜和外(wài)賣平台上對比，有自己獨有的生(shēng)态位。【總結】1）獲客：做3年外(wài)賣，2個微信号，8千多好友。找結構洞做推廣，如校長就是餐飲行業的結構洞。老闆做霸王餐不是随便找個白(bái)領吃，讓其發朋友圈，因爲白(bái)領好友數有限。而是請當地自媒體(tǐ)博主、水果店(diàn)店(diàn)長、微商(shāng)團長等自身好友數成千上萬的人。2）成交：因爲客單價高，150元一(yī)單左右，每天50單左右。不拉微信群。高客單價顧客點外(wài)賣一(yī)般不是自己吃，比如請客吃飯或者公司聚餐等，如果群裏有一(yī)個用戶發表不好的評價，會導緻其他微信用戶看到以後不下(xià)單了。3）另外(wài)，店(diàn)家每天用朋友圈發小(xiǎo)視頻(pín)，視頻(pín)比靜态圖片更有吸引力。4）産品：a. 做美團、餓了麽上沒有的菜品b. 隻做高客單價的菜品，如果是低客單價，在私域流量服務成本很高。

⑭【單品突破打法】--某韓國料理店(diàn)

1）選擇本店(diàn)最有優勢的産品，如石鍋拌飯

2）針對優勢産品，做高配套餐和低配套餐高配套餐--打造爲店(diàn)鋪爆款産品+獲取利潤；如：9種配菜的石鍋拌飯+蔬菜沙拉+辣炒白(bái)菜+海帶湯低配套餐--作爲引流産品，提高成單量；如：5種配菜的拌飯+海帶湯注意：如果低配引流産品銷量太高，超過高配爆款産品，把引流産品和往後放(fàng)，永遠保持爆款産品在第一(yī)位

3）大(dà)幅海報重點宣傳高配套餐

4）在兩款套餐之間，穿插加料和小(xiǎo)吃等，以提高客單價。

⑮【茶飲甜品打法】--茶百道

1）有13年茶飲連鎖經驗

2）爆款産品差異化：與7分(fēn)甜主打楊枝甘露的果感不同，茶百道主打奶香以吸引不同偏好的顧客

3）對加盟商(shāng)管控嚴格

4）連鎖硬實力：有自己的物(wù)流中(zhōng)心和培訓中(zhōng)心，物(wù)流中(zhōng)心說明供應鏈控制得比較好，培訓中(zhōng)心說明人才培養體(tǐ)系建設得比較好

5）硬件标準到位：如店(diàn)内電視

6）外(wài)賣運營投入到位：在别家還未重視外(wài)賣平台的時候，總部就有專門研究外(wài)賣的人，把點金、刷單等策略研究好，并執行完善7）策略提升客單價：用12元起的芋圓奶茶引流，16元起的楊枝甘露作爲爆款，少見的提供1升裝的超級杯水果茶提升客單價（定價20元以上）。另外(wài)，在規格裏放(fàng)上多款可選小(xiǎo)料，提高客單價。

⑯【甜品新店(diàn)運營方案參考】

1）配送：15元起送，免配送費(fèi)（或收藏店(diàn)鋪免配送費(fèi)）；争取申請補貼1元，商(shāng)家自承擔成本2元

2）滿減門檻：盡量申請補貼，滿減力度設置爲7-8折左右，在單杯均價上加2元

3）引流折扣：開(kāi)業初期吸引第一(yī)批用戶下(xià)單的方法：選擇複購率比較高的單品作爲折扣品，單杯9.9元，折後0.01元加小(xiǎo)料，做到單杯實收3.4元也不虧

4）複購管理：設置滿25-2的券，以提高單均價

5）補單：第一(yī)天補10單，第二天15單，第三天20單，第四天30單，第5天40單，從第六天起每天刷100-300元的大(dà)額訂單（比例爲70%招牌+20%主推+10%其他）

6）推廣：用點金推廣，申請高額訂單返還傭金（有些地區可以）

7）店(diàn)鋪評分(fēn)：保持店(diàn)鋪評分(fēn)在4.7分(fēn)以上，若低于4.7分(fēn)進行好評回訪等把店(diàn)鋪分(fēn)拉回來

⑰【對标頭部打法】挖掘區域第一(yī)的薄弱點，一(yī)一(yī)對應優化自己的優勢，跟頭部店(diàn)搶流量

1）确定市場機會：看商(shāng)圈、看人均、看單量、看競争對手2）産品壓制：a. 加寬價格帶，便宜的菜品比頭部更便宜，貴的菜品比頭部最貴更貴，價格帶中(zhōng)間用常規産品填充b. 增加頭部沒有的特色産品，因爲大(dà)品牌有供應鏈，不能随意增加新産品c. 在用戶評價方面，比頭部做得更好3）人均價格壓制：豐富小(xiǎo)吃的價格帶獨立的店(diàn)，由于沒有統一(yī)的供應鏈，在産品上的優勢不如大(dà)品牌。銷售單量上升逼近頭部以後，無法保證持續性

⑱【自營品牌粥店(diàn)如何差異化突破】1）小(xiǎo)城市的門店(diàn)最初用攬客寶or鉑金展位，大(dà)城市可以用超級流量卡，待起量之後用點金推廣。

2）做有特色的、不可替代的菜品3）智能滿減容易引起老顧客的反感

4）下(xià)單率超50%，說明菜品做到了差異化

⑲【連鎖堂食店(diàn)的外(wài)賣打法】

該連鎖堂食店(diàn)從沒上過外(wài)賣平台，堂食店(diàn)産品主要是炖盅+蔬菜+米飯，堂食人均12-16元。

1）人群定位：由于單價過低，建議外(wài)賣店(diàn)将目标人群拓寬，增加低消費(fèi)意願顧客、白(bái)領顧客和點外(wài)賣任性有錢的顧客。把原先低客單價的單一(yī)産品，分(fēn)爲三個檔位去(qù)匹配不同的人群。

2）産品匹配：a. 對于低消費(fèi)的人群，定期推出1-2款0利潤的低價套餐，作爲引流；b. 給一(yī)般的顧客增加更多菜品選擇機會，正常利潤；c. 針對任性的土豪顧客，擴充小(xiǎo)吃、飲品、甜品等，既滿足顧客多種要求，又(yòu)能提高客單

⑳【改變品類突破打法】

某日式壽司店(diàn)沒有堂食店(diàn)，産品線也不是很豐富，不适合高客單價的打法。老闆最後決定：

1）産品調整：主推菜從壽司改爲便當，把鳗魚飯、雞排飯、牛肉飯等飯類往上置頂。下(xià)架0銷量的産品，騰出菜單的空間

2）改變類目：之前是全球美食-日本料理，月銷量不是很好，說明區域裏這個品類不熱門或者本身店(diàn)在該品類沒有競争優勢。所以将品類換成了快餐-簡餐，這樣推過來的顧客流量就不一(yī)樣了

3）評論改造：組織評價補單，一(yī)定要求在評論中(zhōng)提到“飯”，這樣顧客才認可這家店(diàn)賣飯，而不是賣日式壽司

4）效果複盤：經過調整後，一(yī)周左右的時間就獲得了精準流量。月售從100突破到3000

21. 解決訂單下(xià)滑問題的思路

1) 配送範圍内是否有新店(diàn)？

2) 周邊商(shāng)家是否在做大(dà)活動？a. 在外(wài)賣app上看周邊商(shāng)家是否有大(dà)額滿減；b. 如果競對的帶圖好評率近期突然猛增，說明做了大(dà)活動/霸王餐等

3) 自己店(diàn)裏的滿減折扣活動是否到期？

4) 天氣是否有變化？天氣不好時，若應對爆單不給力，影響很大(dà)

5）BD給的補貼是否到期？尤其是月底，補貼可能悄悄停了，可能要提前争取下(xià)個月的補貼

6）好評是否過少？一(yī)個月之前補的好評過期，也會導緻待店(diàn)鋪質量突然下(xià)滑很多