作者：阿may

今天給大(dà)家拆解的這個案例，來源于我(wǒ)們在去(qù)年12月底的時候操盤的一(yī)個案例——車(chē)海洋。

他們是一(yī)家自助洗車(chē)的公司，我(wǒ)們幫助他們用70個種子用戶在三天之内裂變了1243個企業微信的好友，并且通過線上社群直播成交的方式，成交了242萬。

今天給大(dà)家分(fēn)享一(yī)下(xià)這個案例的詳細操盤過程，希望能夠給到大(dà)家一(yī)些啓發。

我(wǒ)們先來了解一(yī)下(xià)這個案例的背景。車(chē)海洋是自助洗車(chē)行業的領頭羊，到現在已經成立了13年，全國238個城市都有他們的網點，全國網點大(dà)概有1萬多家，光是注冊的會員(yuán)超過2000多萬。

車(chē)海洋是2B2C的模式，對于C端用戶來說，他們購買的就是車(chē)海洋6元自助洗車(chē)服務。

有車(chē)的朋友都知(zhī)道，車(chē)的加油、洗車(chē)、保養等等都是日常用車(chē)不可避免的事情，但是去(qù)洗一(yī)次車(chē)還是挺貴的，很多店(diàn)鋪收費(fèi)都要40元左右一(yī)次，而車(chē)海洋提供的自助洗車(chē)服務：用戶自動動手洗車(chē)，車(chē)海洋提供對應的洗車(chē)工(gōng)具（清水槍、泡沫槍以及吸塵管等等），洗一(yī)次車(chē)很便宜，就6塊錢。

如果一(yī)個項目，要想快速擴大(dà)發展，光靠自營是很難快速把這個市場吃下(xià)來的，所以我(wǒ)們會發現有很多項目都是通過招商(shāng)加盟快速拓展市場。

而車(chē)海洋也是如此，車(chē)海洋的總部就是通過招商(shāng)加盟的模式，快速拓展全國市場，他們不收取加盟費(fèi)，加盟商(shāng)隻需要投入購買機器的費(fèi)用和場地就可以了。通過13年的發展，如今車(chē)海洋已經拓展了1萬多個網點了。

我(wǒ)們跟車(chē)海洋認識的過程，是在我(wǒ)們線下(xià)的課程上，我(wǒ)們去(qù)年11月底做了一(yī)次兩天一(yī)夜的私域操盤手培訓，車(chē)海洋的創始人之一(yī)在朋友介紹下(xià)，來到我(wǒ)們的課程現場，在課程現場，她在做自我(wǒ)介紹演示時，她說他們洗了一(yī)億輛的車(chē)，我(wǒ)當時印象很深刻。

會後她特意留下(xià)來，找我(wǒ)私聊，說他們現在有很多的資(zī)源，但是一(yī)直都不會利用，問我(wǒ)能不能幫他們重新去(qù)梳理，做一(yī)個整理的私域運營方案。

我(wǒ)選項目是有一(yī)個标準的，首先這個項目是不是靠譜，不靠譜的項目我(wǒ)們是不會接策劃和操盤的。

從跟Lucy洽談的過程中(zhōng)，了解到目前車(chē)海洋加盟商(shāng)的情況，基本上加盟商(shāng)進一(yī)台機器，做得好的話(huà)，三四個月就可以回本。而且對于代理商(shāng)來說，他隻需要采購機器，後續的運營不需要請員(yuán)工(gōng)，機器就可以自動運轉了，沒有管理員(yuán)工(gōng)等亂七八糟的煩心事，還是蠻輕松的一(yī)個項目。

而這個項目最大(dà)的難點就是要選到合适的場地，有了場地才能放(fàng)置自助洗車(chē)的機器，這是目前發展加盟商(shāng)一(yī)個難點，不過目前車(chē)海洋通過這麽多年的運營，已經有了很不錯的解決方案，因此就可以大(dà)大(dà)拓展可加盟的用戶人群了。

車(chē)海洋一(yī)台機器采購價格是幾萬元，這對于一(yī)個創業項目來說也不是很高。但是如果想要用戶直接掏幾萬塊錢給你，其實是整個過程是蠻艱難的。

以往車(chē)海洋的主要獲客渠道是依賴于招商(shāng)熱線或者百度投放(fàng)，我(wǒ)們來看下(xià)以往具體(tǐ)的獲客情況分(fēn)析：

1、機器上的招商(shāng)熱線

像車(chē)海洋這樣外(wài)顯的産品，肯定要想辦法在産品上印上銷售信息，我(wǒ)們發現有些機器上會印有一(yī)個招商(shāng)熱線，但是有一(yī)些機器是沒有的，而且招商(shāng)業熱線很不顯眼（在機器的底部，不仔細看，幾乎看不到），所以盡管他們注冊用戶很多，但是了解到可以加盟車(chē)海洋的用戶還是蠻少的。

2、用戶搜索車(chē)海洋的官網

第二種情況，就是用戶自己認爲這個項目不錯，直接去(qù)百度搜索他們的官網，然後再從官網上找到400電話(huà)，撥打咨詢。但是也可以發現，車(chē)海洋的官網目前來說，營銷力并不是很強，其實是有很大(dà)的改進空間的。

3、通過公衆号去(qù)官網

第三種情況，就是有很多C端用戶要繳費(fèi)洗車(chē)，他們是通過微信充值支付這種方式來進行消費(fèi)的，所以不少用戶會關注車(chē)海洋的公衆号，但是因爲并不是強制關注，再加上早期并沒有做公衆号，所以盡管車(chē)海洋的注冊用戶有2千萬左右，但是關注到公衆号的用戶隻有幾百萬而已。

不過幾百萬的公衆号粉絲，也是很不錯的流量觸達渠道了，在公衆号的菜單欄上，車(chē)海洋放(fàng)了一(yī)個合作加盟的觸點，所以也有一(yī)些用戶通過公衆号的菜單欄進入官網，去(qù)了解他們有在招商(shāng)加盟。

4、百度付費(fèi)投放(fàng)，信息流付費(fèi)投放(fàng)

還有一(yī)種方式就是做百度付費(fèi)投放(fàng)和信息流的付費(fèi)投放(fàng)了，但是百度付費(fèi)投放(fàng)其實效果越來越差，成本也越來越高。

以上，就是車(chē)海洋以往主要的獲客渠道。

不知(zhī)道有沒有在做招商(shāng)項目的朋友，據我(wǒ)所了解的話(huà)，很多正在做招商(shāng)的朋友，大(dà)部分(fēn)也是通過以上幾種方式來獲得招商(shāng)線索的。

從以上分(fēn)析來看，可以看到光是在獲客觸點和渠道上，車(chē)海洋就有很多點可以進行優化的。

不過，他們轉化上也有很多痛點：

1、線下(xià)招商(shāng)會受地域、場地所限

以往，他們主要的轉化陣地都是在線下(xià)的招商(shāng)會，每個月開(kāi)一(yī)期，大(dà)概會有200多人會到廣州總部招商(shāng)會現場。

因爲項目還是不錯的，招商(shāng)會轉化率挺不錯的。但是這種轉化模式有一(yī)個很大(dà)的問題，那就是場地受限很大(dà)。

線下(xià)招商(shāng)會之所以選擇每個月才開(kāi)一(yī)場，就是受到了地域和場地的限制，有很多外(wài)地的客戶過來廣州一(yī)趟不容易，所以當意向并不是很強的時候，就不會過來了。

畢竟想聽(tīng)招商(shāng)或者是想了解一(yī)個項目，如果不是下(xià)決心要去(qù)做這個項目的話(huà)，你想想北(běi)京的用戶跑到廣州來開(kāi)一(yī)場會議，整個交通和食宿的成本都很高，所以很多異地用戶就不來了，這個就受到地域的限制。

而且去(qù)年疫情期間，線下(xià)招商(shāng)會基本上有半年的時間都開(kāi)不了，所以對他們打擊還是蠻大(dà)。

2、車(chē)主并不知(zhī)道可以加盟

由于招商(shāng)的觸達渠道是很有限的，你可以看到我(wǒ)剛才分(fēn)析的就是公衆号以及官網和機器設備，其實還有很多車(chē)主根本不知(zhī)道原來車(chē)海洋這個項目可以加盟的。

不知(zhī)道這裏有沒有車(chē)海洋的用戶，你知(zhī)道車(chē)海洋是可以加盟的嗎(ma)？以往我(wǒ)做過幾次線下(xià)分(fēn)享，發現現場是有車(chē)海洋的用戶的，但是并不知(zhī)道車(chē)海洋可以加盟。

3、轉介紹頻(pín)率低

很多代理商(shāng)做車(chē)海洋賺了錢，他們是願意幫忙做轉介紹的，尤其是身邊的親朋好友是在異地跟自己不會産生(shēng)競争時，但是轉介紹全憑運氣，用戶想起來才做，根本就不會天天幫你轉發加盟的項目，代理商(shāng)更多的是想顧好自己的生(shēng)意。

4、轉介紹也不能馬上成交

就算代理商(shāng)願意幫忙轉介紹，代理商(shāng)也隻是會把這個線索轉介紹給車(chē)海洋招商(shāng)經理，本身代理商(shāng)是很難直接去(qù)做成交的。

但是我(wǒ)們都知(zhī)道，實際上由代理商(shāng)去(qù)成交客戶會比招商(shāng)經理更好的，因爲代理商(shāng)自己就有做這個項目，說服力會更強，還可以傳授很多經營經驗給到自己的朋友。

5、沒有及時反饋，用戶不願意繼續轉介紹

還有有一(yī)個很大(dà)的問題，我(wǒ)們會發現客單價高的用戶，當你轉介紹給對方，對方如果沒有給你及時反饋用戶後續成交的情況到底怎麽樣的話(huà)，基本上轉介紹一(yī)次之後，後面就不會再繼續了。我(wǒ)自己就介紹過很多客戶給某個工(gōng)具商(shāng)，但是對方幾乎不給什麽反饋，所以後面轉介紹的熱情自然而然就沒有了。

這幾個難點不知(zhī)道大(dà)家會不會遇到？尤其是高客單的用戶，他對你也很認可，但是轉介紹真的很少，或者說你提醒他幫你轉介紹，他才會做，否則的話(huà)不怎麽行動。

而如果你讓他幫你轉發信息到朋友圈，他會覺得在幫你打廣告。高端用戶是很在乎自己朋友圈社交貨币的，所以不輕易幫你去(qù)發廣告。

高客單價，不像低客單價，低客單價我(wǒ)們可以讓用戶直接幫我(wǒ)們去(qù)做分(fēn)銷，購買後直接加我(wǒ)們微信。

我(wǒ)們知(zhī)道，客單價越高，所需要的信任成本越高，基本上很難一(yī)下(xià)子就成交，得需要一(yī)定的時間周期。

還有轉介紹之後，你要給到用戶及時反饋。怎麽及時反饋，怎麽讓他持續不斷的給你轉介紹，這都是我(wǒ)們在做高客單用戶裂變的時候遇到的難點。

基于以上背景了解，你可以看到，車(chē)海洋之前的是沒有用到私域的裂變和成交的玩法，Lucy找到我(wǒ)們，就是希望跟我(wǒ)一(yī)起探讨出一(yī)套私域引流裂變成交的打法。

确定好這個目标之後，再結合她現在的團隊情況分(fēn)析，我(wǒ)就想先幫助車(chē)海洋打磨出一(yī)套線上引流裂變成交加盟商(shāng)的方案出來，由于車(chē)海洋公衆号粉絲數量還是可以的，因此我(wǒ)覺得可以先做一(yī)個測試，調用一(yī)小(xiǎo)部分(fēn)的資(zī)源，用這個資(zī)源打造出一(yī)個MVP方案出來，成功有效後，再持續用這套方案去(qù)循環跑。

先來梳理下(xià)車(chē)海洋的推廣資(zī)源：公衆号有幾百萬的用戶，但是其他的私域流量幾乎爲0，很少有用戶加到個微和企微上。

雖然說私域流量裏面的個微和企微社群這些用戶幾乎爲0，但是他有一(yī)個資(zī)源，就是車(chē)海洋目前有幾千加盟商(shāng)和100多名員(yuán)工(gōng)。

而這幾千個加盟商(shāng)其實是最好做轉介紹裂變的種子用戶。

畢竟這幾千個加盟商(shāng)有很多已經成功了，自己也在做這個項目，如果加盟商(shāng)能夠幫忙做介紹，效果肯定是杠杠的對吧？

通過梳理，車(chē)海洋加盟商(shāng)的目标人群主要是退休軍、大(dà)學生(shēng)、寶媽等相關人群。

從成交的客單價來說，雖然購買一(yī)套機器的客單價是3萬起，雖然要購買機器，但是加盟費(fèi)用是零的，基本上就是拿個幾萬塊錢就可以創業了，其實從創業做一(yī)個項目來說，這個成本也并不算很高的。

雖然說是幾萬塊錢就可以創業，但是對于一(yī)個完全不了解你的用戶來說，其實是蠻難的。

而車(chē)海洋本身還有那麽多的用戶，所以我(wǒ)們初步定位的目标客戶對象裏，就選那部分(fēn)本身是車(chē)海洋的用戶，他自己有用過自助洗車(chē)這個項目，而且自己也認可自助洗車(chē)，這樣的話(huà)才更好地讓他去(qù)加盟車(chē)海洋這個項目。

這是我(wǒ)們當初對這個項目初步的分(fēn)析，根據梳理的資(zī)源，我(wǒ)們就确定他們可使用的種子用戶。因爲我(wǒ)不想太多地去(qù)用他們本身公衆号的資(zī)源，我(wǒ)們初步想測試，想打造一(yī)個MVP出來，我(wǒ)們這個MVP方案能不能就先借助其他資(zī)源來啓動呢？

首先車(chē)海洋有100多号員(yuán)工(gōng)，第二是有幾千名的代理商(shāng)，還有車(chē)海洋的老客戶資(zī)源，這是可啓動的種子人群。

那是不是面對以上人群，我(wǒ)們采用的裂變方案都一(yī)樣呢？

那肯定不是的，不同的人有不同的角色，你讓他去(qù)幫你轉介紹的時候，他的訴求是不一(yī)樣的。

就上面三種角色人群來看，首先是員(yuán)工(gōng)，如果要讓員(yuán)工(gōng)去(qù)轉介紹，因爲并不是所有人都是招商(shāng)經理。招商(shāng)經理他本質是要去(qù)做招商(shāng)，但是還會很多行政、财務等其他支持的人員(yuán)。其他支持人員(yuán)本來是不轉發朋友圈、不去(qù)轉介紹的，但是怎麽發動他們呢？這個是需要我(wǒ)們去(qù)思考的。

第二個是代理商(shāng)，代理商(shāng)他們需要什麽東西？他跟員(yuán)工(gōng)的訴求一(yī)樣嗎(ma)？肯定是不一(yī)樣的，對不對？什麽樣的内容他們願意去(qù)分(fēn)享？還有老客戶，什麽是他們需要的，什麽樣的内容他們願意去(qù)分(fēn)享？

當你去(qù)做這個裂變方案的時候，針對不同的角色，裂變方案是不一(yī)樣的，因爲他們所要的東西不一(yī)樣，就意味着你促進他去(qù)裂變，幫你分(fēn)享的動力、誘餌是不一(yī)樣的。

然後他們願意去(qù)分(fēn)享的内容也是不一(yī)樣的。我(wǒ)舉個例子，員(yuán)工(gōng)他幫你打硬廣，完全沒有問題，畢竟原本就在公司工(gōng)作的。

但是如果要讓老客戶幫你去(qù)打一(yī)個硬廣，說車(chē)海洋可以加盟了，大(dà)家趕緊來加盟。說實話(huà)，極少老客戶願意去(qù)這樣幫你做廣告的。

因此在策劃方案時，我(wǒ)們需要針對不同的角色做不同的方案。

在選擇打MVP方案時，我(wǒ)就抽來兩個角色來做，針對老用戶的角色我(wǒ)們先不做，因爲老用戶跟我(wǒ)們的員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)不一(yī)樣，員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)本身就在做這個項目，對這個項目很認可，并且就算是硬廣，他們也願意去(qù)推廣的。

所以我(wǒ)們針對員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)做了一(yī)套方案（我(wǒ)們針對老用戶的裂變玩法也做了一(yī)套方案，以後有時間再跟大(dà)家分(fēn)享），這一(yī)次我(wǒ)們給大(dà)家去(qù)拆解的是我(wǒ)們針對員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)的裂變轉介紹方案。

所以我(wǒ)們來看一(yī)下(xià)我(wǒ)們當初是怎麽去(qù)做的，首先我(wǒ)整理了下(xià)針對老客戶和員(yuán)工(gōng)的2大(dà)需求：

1、代理商(shāng)和員(yuán)工(gōng)要清楚地知(zhī)道誰是推薦者，誰是通過他推薦的用戶。

我(wǒ)們思考一(yī)下(xià)，針對員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)的方案，他們需要是什麽東西？員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)，你讓他去(qù)直接分(fēn)享硬廣，沒有問題，但是第一(yī)個，他們推薦的用戶需要得到即時的反饋，就是我(wǒ)要知(zhī)道我(wǒ)分(fēn)享出去(qù)，有誰是通過我(wǒ)的鏈接進入的？并且我(wǒ)要清楚地知(zhī)道，哪些通過我(wǒ)推薦的用戶成交了，哪些還沒有成交。

2、選擇裂變什麽？公衆号、社群、個微、企微、小(xiǎo)程序？

在選擇裂變載體(tǐ)時，我(wǒ)們希望裂變的用戶後面是要變現的、要轉化的，所以裂變過來的用戶是需要直接觸達、溝通和轉化的。

而我(wǒ)們之前做裂變，流量承載體(tǐ)主要是公衆号、小(xiǎo)程序、企業微信、個人微信和群，如果我(wǒ)們直接用公衆号去(qù)做，可以想而知(zhī)，公衆号去(qù)轉化非常困難，更何況是轉化幾萬塊錢的客單價？很難，所以公衆号pass掉。小(xiǎo)程序也是一(yī)樣的，小(xiǎo)程序根本留存很難，pass掉。

好了，那就剩下(xià)個微、企微和群，個微、企微和群從三個觸點來看，我(wǒ)們來看一(yī)下(xià)群的觸點是多少？根據我(wǒ)們不完全的測算，群的觸達率大(dà)概是8%左右，如果用戶隻是跟你有群的觸達，他完全可以屏蔽這個群，你再發信息，他可以不看。

所以如果你隻是跟他有一(yī)個觸點，你跟他的觸達率是很低的，你發的信息他也看不到，所以從這個點來看，我(wǒ)們更希望說用戶要不跟我(wǒ)們是有群，另外(wài)的話(huà)還需要個微或者企微。

我(wǒ)們進一(yī)步去(qù)分(fēn)析企微和個微的裂變，企微和個微的裂變這裏面會有兩個最大(dà)的問題，如果是個微去(qù)做裂變，加到我(wǒ)們的個人号的用戶，我(wǒ)們是很難追蹤誰給我(wǒ)轉介紹的。

所以個微在統計推薦者和被推薦者這裏是非常困難的，而且比較難精準統計到有效用戶，所以基于這個原因，我(wǒ)們後面選擇了企微。

因爲企微的名片支持參數的功能，我(wǒ)們可以給所有的用戶都自動生(shēng)成一(yī)張不同的名片，例如你加的都是阿May我(wǒ)，但是我(wǒ)可以給比如說小(xiǎo)潘老師生(shēng)成一(yī)下(xià)阿May的名片，他推薦的用戶，我(wǒ)知(zhī)道是小(xiǎo)潘老師帶來的。我(wǒ)可以給分(fēn)銷王子生(shēng)成一(yī)張阿May的名片，分(fēn)銷王子推薦過來的用戶，我(wǒ)也是知(zhī)道是分(fēn)銷王子帶過來的。

所以這樣一(yī)來的話(huà)，我(wǒ)就可以通過生(shēng)成不同的名片，給到他們去(qù)幫我(wǒ)推薦，隻要推薦過來的用戶後面成交了，我(wǒ)給他對應的傭金，這些都是可以通過軟件自動統計出來的。

因此在我(wǒ)們第一(yī)個裂變方案中(zhōng)，我(wǒ)們選擇了企業微信，并且企業微信真的可以實現我(wǒ)們剛才所提出的兩個訴求。第一(yī)個是推薦可以得到即時的反饋，成交也可以得到即時的反饋。第二個是用戶可以直接觸達、溝通和轉化。

剛才我(wǒ)還看到一(yī)個朋友在讨論的時候，講到企業微信的朋友圈隻能發一(yī)條，是的，企業微信朋友圈可以發一(yī)條。

另外(wài)的話(huà)，企業微信它擁有一(yī)對一(yī)和微信群，這兩個都是非常高頻(pín)的觸達方式。所以從轉化的方式來說，我(wǒ)們目前探讨出來，企業微信轉化非常好的一(yī)種方案就是直接把用戶拉進群裏面去(qù)做直播轉化。

所以大(dà)家如果要做企業微信，擔心企業微信朋友圈轉化不好，OK，我(wǒ)告訴你，企業微信轉化陣地根本不在朋友圈。

如果你嚴重依賴朋友圈，你要去(qù)做個微，當然我(wǒ)們也會有個微的裂變方案（有需要的朋友可以私聊我(wǒ)，這一(yī)次先不展開(kāi)講）。如果說你自己原來就是嚴重依賴群成交的，你們完全可以用企微去(qù)做。因爲企業微信的群功能要比個微的群功強大(dà)太多了。

大(dà)家如果進入我(wǒ)們的群就可以體(tǐ)驗得到，進群就可以設置自動歡迎語，并且有暗号可以自動回複，并且我(wǒ)們有防騷擾的功能可以自動把發廣告的用戶踢出去(qù)，實現永久拉黑，還可以根據昵稱拉黑，所以這些功能都是企業微信獨有的，給我(wǒ)們在做營銷方面提供了很多便利的。

好了，我(wǒ)們确定選擇裂變企微好友後，來看下(xià)我(wǒ)們的裂變思路：

這次我(wǒ)們設計的裂變玩法，我(wǒ)們叫沖榜裂變，那其實換一(yī)個我(wǒ)覺得現在目前更準确的語言描述，那就是贈品裂變。

沖榜裂變的玩法，用更準确的語言描述，我(wǒ)覺得應該是叫做贈禮裂變，其實有點類似于付費(fèi)投放(fàng)，不過呢，付費(fèi)投放(fàng)主要是以廣告的形式付費(fèi)給廣告投放(fàng)平台，用戶是沒有獲得什麽利益的。而贈禮裂變的玩法就是把給廣告主的廣告費(fèi)換算成禮品或者服務給到真實的客戶，也要通過渠道合作或者老用戶分(fēn)享的方式，從而引發帶來新用戶。

來看一(yī)下(xià)我(wǒ)們的具體(tǐ)思路：

首先，你準備好一(yī)個引流的産品，這個引流的産品是高價值、低成本、跟你的産品是有非常高的相關性的。

你把這個産品給到你的老客戶、渠道和員(yuán)工(gōng)，讓他們把這個産品贈送給有需要的新客戶。這種玩法很多行業其實一(yī)直都在做，有一(yī)個名詞叫買客戶思維，這是一(yī)個很傳統的玩法，隻不過呢，我(wǒ)們改造了這套玩法，讓這套玩法效果增強了！

我(wǒ)之前結婚的時候，去(qù)拍婚紗照的攝影師，就給我(wǒ)贈送了一(yī)個禮包，禮包裏面有一(yī)堆銀戒指、定做西服的優惠券、結婚酒席的優惠券等等。你要得到這些禮品，都是需要到對應的商(shāng)家那裏去(qù)兌換的。

隻不過呢，傳統的做法呢，都是把它做成紙(zhǐ)質的禮品券。一(yī)方面我(wǒ)領了之後還不一(yī)定會記得用，就算我(wǒ)真的想要去(qù)使用，我(wǒ)還要翻箱倒櫃，才能找到這個禮品券。

現在呢，我(wǒ)把這個邏輯進行了一(yī)個改進，我(wǒ)們先讓老客戶、員(yuán)工(gōng)、渠道，關注一(yī)個公衆号，生(shēng)成一(yī)個專屬的贈禮海報，海報上面的二維碼，是我(wǒ)們企業微信的名片。

這樣一(yī)來，隻要老客戶、員(yuán)工(gōng)、渠道把這個贈禮海報，分(fēn)享到朋友圈或者微信群、私聊贈送給他們的親朋好友，親朋好友有興趣來領取這個禮物(wù)的話(huà)，就會先添加我(wǒ)們的企業微信，然後我(wǒ)們再自動發放(fàng)獎品，同時呢，我(wǒ)們還會自動記錄下(xià)來，推薦人和被推薦人的推薦關系。隻要用戶成交之後，我(wǒ)還可以給到推薦人對應的傭金或者獎勵等等。

而且，我(wǒ)們一(yī)般會設置雙邊獎勵，也就是說，隻要你是老客戶推薦來的，我(wǒ)還可以給你額外(wài)的一(yī)些優惠。

所以，在這樣一(yī)個邏輯之下(xià)，你就會發現很多老客戶就會願意幫你去(qù)分(fēn)享了。因爲他是在送東西給别人的，而不是去(qù)求别人幫忙助力的。

就是這樣一(yī)個設計思路的轉變，就會解決了用戶轉發的動力問題，所以呢，渠道、員(yuán)工(gōng)、老用戶都非常樂于去(qù)轉發分(fēn)享這個海報的，當他們轉發分(fēn)享的同時，就會給你帶來大(dà)量的企業微信好友。這些用戶加到你之後，你就可以安排客服去(qù)跟進和服務，可以選擇拉他們進群成交或者直接通過私聊成交。

我(wǒ)們給到車(chē)海洋的裂變思路就是這樣的，我(wǒ)們會準備一(yī)個引導誘餌（線上發布會門票），這個誘餌讓我(wǒ)們的渠道和我(wǒ)們的員(yuán)工(gōng)去(qù)分(fēn)享，給到新客戶。

接下(xià)來隻要用戶想要領取門票，他就需要添加我(wǒ)們的企業微信來領取，這個時候我(wǒ)們就會自動記錄下(xià)來是誰給我(wǒ)推薦的，把推薦關系記錄下(xià)來。

接下(xià)來在最後我(wǒ)做成交，如果真的成交了，我(wǒ)還會給我(wǒ)老客戶反饋，會給我(wǒ)們的員(yuán)工(gōng)傭金，所以它是有兩個即時反饋的，不知(zhī)道大(dà)家有沒有看到：

第一(yī)個，用戶添加企業微信時就即時反饋；

第二個，成交後又(yòu)有即時反饋。

這樣一(yī)來，就把轉介紹和成交兩個步驟分(fēn)開(kāi)了，并且在這兩個步驟，我(wǒ)們都做到了即時反饋。

就是通過這樣一(yī)個裂變方案，我(wǒ)們幫助車(chē)海洋，在僅有70個種子用戶作爲啓動量的情況下(xià)，3天之内裂變了1243人，并且在一(yī)周之内成交了242萬的業績。

我(wǒ)們來看一(yī)下(xià)具體(tǐ)實施的步驟：

因爲車(chē)海洋本身是有老客戶基礎的，老客戶很多并不知(zhī)道車(chē)海洋可以加盟。所以我(wǒ)們策劃這次的方案是直接去(qù)開(kāi)一(yī)個車(chē)海洋的線上發布會，告訴大(dà)家車(chē)海洋可以加盟，并且加盟費(fèi)用并不高。

這是我(wǒ)們當初設計的一(yī)個誘餌，這個誘餌策劃出來之後，就讓我(wǒ)們的渠道代理商(shāng)和員(yuán)工(gōng)掃描關注公衆号，獲取一(yī)張他們自己的專屬海報。

這個專屬的海報上面的名片碼就是我(wǒ)們企業微信個人号的名片碼，當他們把海報分(fēn)享給到用戶，讓他們去(qù)領取發布會的門票之後，這個好友就會先添加我(wǒ)們的企業微信來領取發布會門票，我(wǒ)們就會自動通過他的微信好友，并且自動拉群講課。

同時每當有一(yī)個用戶通過老用戶的分(fēn)享，添加了我(wǒ)們的企業微信，我(wǒ)們公衆号就會即時提醒他誰通過你的邀請，加了我(wǒ)們企業微信，還會即時告訴他現在的排名以及他們現在贈送的用戶數量是多少。

那麽，爲什麽員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)願意去(qù)分(fēn)享呢？我(wǒ)們采取的方案就是給激勵。

首先隻要你邀請人來聽(tīng)發布會，我(wǒ)就給你獎勵。其次，隻要你最後邀請的用戶成交了，我(wǒ)再給你傭金，就做了兩波激勵，這時候就激勵了我(wǒ)們的員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)都去(qù)轉發分(fēn)享。

以上所有步驟用到的工(gōng)具是我(wǒ)們團隊開(kāi)發的夥伴貓裂變工(gōng)具，這個裂變玩法是我(wǒ)們自己開(kāi)發的，别的工(gōng)具是沒有的。從前期的裂變到後面的成交統計分(fēn)銷傭金，我(wǒ)們工(gōng)具一(yī)整套能實現，有需要的朋友，可以直接跟我(wǒ)聯系咨詢：微信2780671395。

當然這一(yī)次活動我(wǒ)們用到的啓動用戶量并不多，我(wǒ)們沒有把所有資(zī)源都用上，我(wǒ)們啓動了20個員(yuán)工(gōng)+50個代理商(shāng)來做這個事情。

我(wǒ)們來看一(yī)下(xià)具體(tǐ)是怎麽做的，裂變獎勵激勵設置：

1、告訴我(wǒ)們的種子用戶——員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)，每邀請1個人來參加發布會，就可以給你8塊8的紅包。

2、隻要你邀請10個人，還可以贈送給你一(yī)個亞馬遜售價300多塊的汽車(chē)毛毯，如果你在邀請排行榜的前三名，還可以獲得一(yī)瓶汽車(chē)香水。

3、如果說用戶購買權益金一(yī)份，你還可以免費(fèi)再獲得一(yī)條毛毯。

4、如果你邀請的用戶合作簽約，你還可以獲得一(yī)定的簽約獎。

然後設置配置好活動，經過測試後，接下(xià)來就要激發我(wǒ)們的代理和員(yuán)工(gōng)參與這個活動了。

所以在開(kāi)啓活動前，我(wǒ)們要開(kāi)啓一(yī)個項目說明會，定向邀請員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)去(qù)參加說明會，促進大(dà)家參與活動，生(shēng)成自己的專屬海報。

隻要大(dà)家掃描二維碼就可以生(shēng)成自己的專屬海報，彈出來的第一(yī)個消息會告訴大(dà)家我(wǒ)們獎勵是什麽樣的，第二個消息是給到他們直接轉發分(fēn)享到朋友圈的話(huà)術，第三個則是他的專屬海報。

他隻需要把這個話(huà)術和海報分(fēn)享到朋友圈，别人要來聽(tīng)發布會就會加到我(wǒ)們的企業微信。

加到我(wǒ)們的企業微信之後，夥伴貓工(gōng)具會幫助車(chē)海洋工(gōng)作人員(yuán)，自動通過好友申請，自動給他打上用戶标簽，還會自動彈出招呼語，自動拉他進群，然後我(wǒ)們就開(kāi)始在群裏直接輸出價值，進行轉化。

這個時候隻要有用戶通過我(wǒ)們的邀請加入了企微，我(wǒ)們就會自動通知(zhī)分(fēn)享的員(yuán)工(gōng)/代理商(shāng)，他的邀請進度是多少，并且會自動統計他在所有參與者中(zhōng)的排行，如果他達到對應的分(fēn)享獎勵條件時，公衆号會發出兌獎的鏈接，讓用戶自動兌獎。

如果用戶在社群裏購買了産品，還可以做到自動返傭金，路徑如下(xià)所示（該功能爲後續夥伴貓叠代的功能）：

通過以上的裂變玩法和社群直播成交，我(wǒ)們做到了70個種子用戶，三天裂變了1200多人，最後成交了242萬的業績。

沖榜裂變這種玩法其實我(wǒ)們用了很多遍了，效果都非常好，但是在每一(yī)次實操的過程當中(zhōng)，也有很多的細節需要注意的。

我(wǒ)們來看一(yī)下(xià)這次裂變活動中(zhōng)，成功的因素有哪些，我(wǒ)們踩過的坑有哪些：

先來看成功因素：

1、選擇合适的誘餌，保證吸引來的用戶都是目标用戶

我(wǒ)們當初用的誘餌是這一(yī)張海報，大(dà)家可以看一(yī)下(xià)這張海報“幾萬塊錢就能當老闆，來年不做打工(gōng)人”，明确說明是低成本創業項目分(fēn)享，保證吸引進來的是目标用戶，剛好是年底，我(wǒ)們就打了這個主題。

車(chē)海洋6元自助洗車(chē)首屆線上發布會，深度揭秘車(chē)海洋的6塊錢賺錢背後的内幕，告訴大(dà)家6元生(shēng)意如何年入百萬，并且是普通人第一(yī)起點新創業的一(yī)個項目。

這次發布會除了過來免費(fèi)，我(wǒ)們還會有一(yī)個獎品池，會有抽獎的環節吸引大(dà)家。

好了，這個誘餌最重要的一(yī)點，就是我(wǒ)們保證吸引過來的用戶是目标人群。

這個海報就清楚告訴大(dà)家，你掃了這個碼，你要了解是一(yī)個項目，并且是一(yī)個可能會幾萬塊錢的項目，給他打好基礎了，保證後續的成交。

2、增加即時反饋+排行榜，激發分(fēn)享者的攀比心理，挖掘出分(fēn)享者的最大(dà)潛能

每一(yī)個幫我(wǒ)們推薦的員(yuán)工(gōng)和代理商(shāng)，每推薦一(yī)個用戶，我(wǒ)們都會及時提醒，給予即時反饋，讓他清楚地知(zhī)道誰是通過他的邀請報名了活動，并且進度提醒還會告知(zhī)他目前的邀請排名是多少，加上排行榜這一(yī)點是非常重要的。

加入了排行榜，效果就會好幾倍。有一(yī)些排名靠前的人，你平時可能根本就想不到他能那麽厲害。這樣一(yī)來，就能激勵用戶想着：“連名不經傳的人，都可以邀請這麽多人來參加，我(wǒ)可不可能也可以呢？”

你知(zhī)道嗎(ma)？後面我(wǒ)們發現有一(yī)個行政HR，他居然能夠邀請了十幾二十個人來參加，并且他邀請的用戶三個成交了，這個特别厲害。

以前從來沒有發覺過他有這樣的潛能。其實你的員(yuán)工(gōng)、你的代理商(shāng)有很大(dà)的潛能，但實際上你沒有挖掘出來。

這一(yī)次車(chē)海洋的活動，隻有70個種子用戶，就能在三天的時間邀請到1200多人來添加企業微信進群，平均1個人邀請了十幾二十個用戶以上，當然其中(zhōng)排名前10名的分(fēn)享者邀請的人數更多。

可以看到，設計了排行榜之後，就會不斷激勵用戶不斷地去(qù)分(fēn)享。否則的話(huà)，你讓員(yuán)工(gōng)幫忙轉發分(fēn)享，強勢一(yī)點就是檢查朋友圈有沒有轉，那他就轉一(yī)次，不會幫你持續轉發的。

因爲你沒有去(qù)做這樣的激勵方案，沒有去(qù)統計他邀請的用戶，你後面的成交跟他沒有挂鈎，他根本就不會去(qù)做這個動作。

所以一(yī)旦你加入了即時反饋和排行榜，一(yī)下(xià)激勵就起來了，你想想70個人，每個人都給你邀請十幾二十個人，這是什麽樣的一(yī)個節奏？排名第一(yī)朋友，一(yī)個人都邀請了差不多200人，這個是很厲害的。

雖然及時反饋和排名，雖然看起來很簡單，但是就是這樣一(yī)個細節的優化，效果就會好很多。

3、合适的成交策略：99元門票→定金→尾款

還有一(yī)個很重要的成功原因，那就是成交的策略。裂變過來的用戶，怎麽做好成交和轉化才是最重要的。

我(wǒ)們會發現很多人會做裂變，但是不會做成交，就是很痛苦的。當你沒有把成交搞定，裂變的用戶再多，你後面還是收不到錢，還是沒有辦法進行變現。

車(chē)海洋的成交策略，我(wǒ)是覺得需要特别告訴大(dà)家，這也是Luxy特意跟我(wǒ)說的，分(fēn)享案例時一(yī)定要提一(yī)提這個點，他們的成交率特别厲害。

裂變過來的用戶加了企業微信進群後，我(wǒ)們首先是做了三天的直播，三天的直播有分(fēn)享車(chē)海洋加盟商(shāng)的成功案例經驗、車(chē)海洋的機器等相關内容，但是要讓這部分(fēn)的用戶一(yī)下(xià)子要掏幾萬塊錢來購買機器，從成交的理論來說，其實是非常難的。

一(yī)下(xià)子你要讓人家直接在網上給你打幾萬塊錢，這是根本不可能。

你再有這個信心，你也很難直接在線上收幾萬塊錢，一(yī)般來說幾萬塊錢都要線下(xià)見面了，沒見到實物(wù)不放(fàng)心了，怎麽可能一(yī)下(xià)子把錢交給你呢？

所以我(wǒ)們當初的成交策略是這樣的：

首先邀請過來的用戶，我(wǒ)們不直接成交加盟的項目，而是直接成交一(yī)個99塊錢的門票，這個門票是告訴大(dà)家，我(wǒ)們這個99塊錢就是專門講解這個項目的，涉及到加盟所需要的費(fèi)用、具體(tǐ)加盟細節、具體(tǐ)運營細節等等。購買99元的門票，還會贈送你一(yī)張汽車(chē)專用毛毯，絕對超過99元的價格，讓你絕對不吃虧。

這個項目說明會還承諾，如果你不滿意，我(wǒ)可以退款給你。所以過來的用戶要先付款99塊錢，這99元到時候如果你真的合作了，還可以進行膨脹的，說實話(huà)，隻要付了99元的用戶，那就是非常精準的了。

購買了99元的用戶，我(wǒ)們再花一(yī)個晚上的時間去(qù)做直播，跟大(dà)家說一(yī)下(xià)車(chē)海洋這個項目到底是怎麽樣的。

當初用的是視頻(pín)直播，視頻(pín)直播會現場展示機器，更直觀的方式去(qù)告訴大(dà)家我(wǒ)們這個機器是什麽樣子的，總部的整個數據也同步給大(dà)家。

我(wǒ)第一(yī)次去(qù)車(chē)海洋總部時，讓我(wǒ)印象深刻的一(yī)點就是，在他們前台有個很大(dà)的屏幕，實時展示他們現在用戶的充值數以及他們用戶數，這個數據真的做得非常棒。

通過展示這些信息，就可以快速讓用戶了解到這個項目，取得用戶的信任。在當天晚上，我(wǒ)們推出了三個套餐，當時這三個套餐用戶都不是直接付全款，而是讓用戶直接付定金，付了定金之後找到場地才去(qù)付尾款，全部都有無風險的承諾。無風險的承諾，就是你不滿意可以退款。

你看這個成交的節奏裏面，從99塊錢到後面成交定金的用戶是50%的成交率，是非常厲害的。

如果你客單價很高，你的成交策略一(yī)定要想清楚了，尤其是用戶裂變過來的陌客，陌生(shēng)的客戶，你想在短期馬上成交幾千塊錢的産品是非常困難的，幾百塊錢都很難，你可能就是需要設計一(yī)個低門檻的，讓用戶一(yī)下(xià)子毫不猶豫就可以付款的産品，從而促進首單的成交。

讓他先成交之後，後面再去(qù)轉化高客單，不要想着一(yī)下(xià)子就成交高客單，那樣是非常難的。這就是車(chē)海洋整個成交的策略。不過會有很多坑，這裏也簡單介紹一(yī)下(xià)我(wǒ)們當初踩過的坑。

踩過的坑：

1、沒有及時拉群，直播當天拉群，用戶進群隻有一(yī)半

第一(yī)個坑就是拉群的時間點，其實我(wǒ)們當初做的第一(yī)場活動，是沒有及時拉群的，因爲車(chē)海洋自己從來沒有運營過群，擔心不知(zhī)道怎麽運營，所以是等到直播當天才去(qù)拉群。

雖然裂變了1200人，但是最後進群隻有700。500人沒有進群，就沒有聽(tīng)到我(wǒ)們的直播，這個是非常可惜的。進群的時間點也跟大(dà)家說一(yī)下(xià)，如果你要讓用戶進群，最好是裂變的第一(yī)時間拉用戶進群，這樣的流失率才是最低的。

2、沒有養号，新号被封

第二個是養号的問題，車(chē)海洋之前是沒有用企微的，所以他們剛開(kāi)始用企微時其實是沒有養過号的，做活動的時候，就有一(yī)些競争對手惡意過來投訴，投訴就可能會導緻你的号被封或者被限制部分(fēn)的功能。

當初他們就有一(yī)個群主号被封了，沒有及時解決，導緻這個群别人發了廣告也沒法處理。

其實是有處理方案的，比如說你群主号被封了，超級管理員(yuán)馬上就可以把群主号的群主轉給另外(wài)一(yī)個人來管，可以通過在職繼承的方式去(qù)實現的。當然企微被誤封，也是可以找企業微信客服申訴解封的。

3、群内沒有圖文直播

第三個是直播的安排。直播的安排當初隻是安排了視頻(pín)的直播，群内是沒有做圖文的鏈接或内容同步的。

爲了更好的觸達用戶，我(wǒ)們當初是建議做視頻(pín)直播，再加群裏面的圖文直播的方式，讓用戶能更好的去(qù)學習的。

而且現在企業微信可以發視頻(pín)号直播了，視頻(pín)号直播就更好了，用戶點擊進去(qù)以後，隻要它不是關閉退出，使用服務窗直接播放(fàng)，就可以一(yī)直看你的直播。

4、成交是用企微收款碼，沒有打通返傭機制

第四個就是成交安排。最後的成交收款是用企微的收款碼來成交的，沒有做付款鏈接。因爲第一(yī)次活動做的比較倉促，就還沒有開(kāi)發出返傭的工(gōng)具出來。現在，我(wǒ)們已經把返傭的工(gōng)具開(kāi)發出來了，使用方法就是，先通過夥伴貓的沖榜裂變功能，記錄下(xià)來推薦者和被推薦者的關系，然後用戶在社群裏成交後，我(wǒ)們是可以做到即時返傭，也可以做到延時返傭的。

成交的數據可以跟前面的推薦數據打通了，這樣一(yī)來後面的統計成交和推薦更容易了，沒有之前直接用企微收款碼那麽麻煩了，這是我(wǒ)們後面去(qù)優化的點。

總體(tǐ)來說，這個方案車(chē)海洋是非常滿意的。畢竟他們從來沒有想過，原來線上也是可以成交招商(shāng)的用戶，而且一(yī)場活動還成交了幾百萬的業績。

他們之前也嘗試自己做過線上的招商(shāng)會，但是隻有幾十人參加，根本就沒有想過效果可以這麽好，所以我(wǒ)們接下(xià)來做了第二場、第三場，慢(màn)慢(màn)去(qù)持續做，現在還在策劃用戶裂變的方案。

這套玩法，其實還适用于很多行業。大(dà)家從我(wǒ)的分(fēn)享的案例當中(zhōng)，可以舉一(yī)反三，比如剛才我(wǒ)們說的讓用戶去(qù)幫你推薦企業微信之後記錄推薦關系，後面可以給獎勵。

我(wǒ)們其實有很多方案都用到了這種方式，比如說我(wǒ)做線下(xià)做沙龍、做線下(xià)行業裂變的時候，我(wǒ)們就是用這種方式去(qù)做裂變的。

我(wǒ)當初在線下(xià)做裂變的時候，我(wǒ)們設計的一(yī)個企業微信研究小(xiǎo)群，本身群對外(wài)收費(fèi)，我(wǒ)們在現場的用戶可以免費(fèi)送給别人，當你送出去(qù)的用戶越多，我(wǒ)們會有對應的獎勵，并且對于他拉新的朋友來說，它一(yī)個非常好的點，他的朋友是免費(fèi)加入的，相當于送一(yī)個禮物(wù)給他的朋友。

所以他在分(fēn)享時，其實是沒有像以前那樣有那麽大(dà)的阻力。以前更多的是邀請别人幫自己助力砍價、掃碼之類的，但是現在換成“我(wǒ)買了很多禮物(wù)送給大(dà)家，大(dà)家可以免費(fèi)來領”這樣一(yī)個口吻，會讓他的朋友更容易接受，并且自己分(fēn)享起來也更有面子，這是一(yī)個方面。

另外(wài)，我(wǒ)們做線上課程也用過這種方式。裂變學院的宗毅老師，他是《裂變式創業》的作者，他是打通特斯拉南(nán)北(běi)充電之路的第一(yī)人

裂變學院主要針對的目标用戶是中(zhōng)大(dà)型的高管和企業主，其實這種高管和企業主你讓他去(qù)做裂變是非常困難的。

我(wǒ)們當初給他設計的方案，是讓他的學員(yuán)去(qù)分(fēn)享他線上的一(yī)個課程，對外(wài)售價是299塊錢，免費(fèi)送出去(qù)，他的學員(yuán)就可以得到其他一(yī)些獎勵，比如說可以得到宗毅老師的親筆簽名書(shū)，可以得到宗毅老師的朋友圈推薦等等。

40個成員(yuán)在半天之内也推薦了600多個好友，效果是非常不錯的。所以這種玩法适用于很多的行業。

當然，除了以上我(wǒ)提到的這種沖榜贈禮裂變玩法之外(wài)，我(wǒ)們其實還有很多種裂變方案，除了企業微信好友裂變外(wài)，還有适合于個人微信的裂變玩法，大(dà)家可以直接登錄我(wǒ)們夥伴貓官網：https://www.huobanmao.com/進行注冊體(tǐ)驗，其中(zhōng)也有很多功能是免費(fèi)使用的。

如果你還不太了解你的行業怎麽做老帶新轉介紹活動，可以掃碼添加我(wǒ)們的增長顧問劍豪老師進行咨詢，他會結合你的行業和産品給你裂變方案建議：

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